On ne se rend pas compte mais bien souvent, la différence entre un produit A et un produit B c'est tout simplement la façon dont est décrit ce produit par rapport à l'autre. Autrement dit, la différence peut se jouer en fonction des mots que l'on utilise, et de la tournure de phrase que l'on emploie. C'est psychologique mais ça fonctionne incroyablement bien !

Pourquoi les utilisateurs achètent ?

Bien sûr, il y a plusieurs réponses possibles à cette question. Toute fois, si on prend deux produits sensiblement identiques, c'est le perçu psychologique qui fera toute la différence. Autrement dit, c'est l'impact émotionnelle qu'aura le produit qui fera acheter l'utilisateur. Cela peut se faire au niveau du visuelle comme au niveau du texte.

Employer toujours des phrases positives

Tout d'abord, dans vos textes, au tant que possible, bannissez toutes les tournures négatives et utilisez uniquement des tournures positives. Par exemple :

• Vous ne serez pas déçu
• devient : Vous serez entièrement satisfait

En générale, on lit très très vite et en diagonale. Cela implique que l'on « voit » quelques mots (je n'ai pas dit on lit) , et notre cerveau fait ensuite la liaison entre les différents mots que l'on a vu et ajoute automatiquement les mots manquants pour reconstituer la phrase.
Par exemple, si une personne du sexe opposé vous dit « je t'?. » vous n'avez pas besoin du mot manquant pour savoir ce que la personne veut dire n'est-ce pas ?
Donc en reprenant mon premier exemple, (vous ne serez pas déçu), la majorité des utilisateurs vont voir un seul mot : « déçu ». Bien sûr le sens de la phrase veut dire le contraire mais juste ce mot repoussera bien des personnes qui ne prendront pas la peine de lire 2 fois pour être sûr d'avoir bien compris. C'est pour cette raison qu'il est important d'utiliser des tournures positives pour bien capter l'attention de votre clientèle. De plus, plusieurs négations à tendance à déprimer les gens et cela fait perdre l'envie de faire quoi que ce soit. En opposition, les phrases positives rendent de bonne humeur et poussent à faire des actions avec beaucoup d'enthousiasme.

Améliorez les tournures de phrases

Un exemple tout bête : J'étais au Canada, et il y avait une promo sur les burger : 1 burger acheter = un 2e offert.
En France par contre c'est : 2e burger pour 1? de plus.
C'est sensiblement la même chose sauf que dans le premier cas, le mot « offert » raisonne dans notre tête. On a alors véritablement la conviction profonde qu'on gagne quelque chose gratuitement et c'est la joie qui nous envahit ! Dans la deuxième phrase par contre, c'est les mots « de plus » qui raisonne dans notre tête. Là ça a clairement une connotation négative. On a l'impression qu'il faut quand même payer en plus pour avoir un deuxième ! Bon littéralement, ça veut dire exactement ce que ça veut dire. Oui j'en conçoit. Par contre, le message profond de ces deux messages est identique : Le 2e burger est gratuit. Sauf que dans la 2e phrase, la notion de gratuité s'efface totalement ! C'est uniquement 1? de plus, c'est donc « presque » gratuit, c'est absolument rien du tout, mais quand même, ce n'est pas gratuit ! Il faut payer quand même, il faut faire une action de plus ! Et c'est toute la différence fondamentale. Par conséquent, l'enthousiasme et l'envie d'acheter tout de suite s'amenuise grandement.
Maintenant, si on traduit tout ça dans le monde du e-commerce, cela peut donner la chose suivante :

• 200€ + 20€ de livraison
• 220€ + livraison offertes

C'est exactement la même chose mais la deuxième tournure incite beaucoup plus ! On a vraiment l'impression de recevoir un cadeau, qu'il y a une promotion, quelque chose à gagner, à ne pas louper ! Par conséquent, hop ! On saute sur l'occasion !

Utiliser le même vocabulaire que votre clientèle

Parfois, on est tenté d'utiliser des mots ultra savant pour montrer qu'on des connaissances pointues , que l'on sait de quoi on parle, parce que c'est le vocabulaire technique que tous les gens du métiers emploient, etc. Mais au final, votre client, est-ce qu'il comprend tout ce charabias ? Si un client ne comprend pas des termes, c'est l'hésitation qui s'installe. Et si l'hésitation demeure, aucune vente ne se fera. De ce fait, oubliez tous les mots compliqués et employez uniquement les mots les plus simples possibles, les mots couramment utilisés par votre clientèle cible. Si vous parlez comme eux, ils auront l'impression que vous appartenez au même monde qu'eux. Ils seront alors en confiance et auront davantage envie d'effectuer un achat.

Utiliser des termes explicites, limpides, bref parlant !

Toujours dans la continuité de diffuser un message claire, éviter toutes les notions absolues et utilisez uniquement les termes relatifs. Par exemple au lieu de dire -25% sur ce produit (absolument car on ne sait pas exactement ce que ça représente concrètement), indiquez -67? sur ce produit (relatif car aucun besoin de faire un calcule, on a la valeur exacte tout de suite)! C'est plus clair et ça a beaucoup plus d'impact.

En conclusion

La façon d'amener son message, les mots utilisez, la formulation, etc, tous ces éléments peuvent avoir un impact important sur les ventes de votre boutique en ligne. Bien sûr, nous ne sommes pas des devins pour savoir exactement quels mots employés et de quelle façon le faire. Pour le savoir il faut tout simplement faire des tests, des tests et des tests (que l'on appelle aussi des tests A/B). En gros, vous testez une hypothèse et vous mesurer son influence sur les ventes. Ensuite vous testez une autre variante de cette hypothèse et vous regardez quelles des deux hypothèses à le plus d'impact et ainsi de suite. Ces tests ne seront jamais terminés et il vous sera toujours possible de trouver mieux avec du temps et beaucoup, beaucoup de patience. Mais c'est dans le détail qu'on fait de grandes différences.